从拼规模到拼人效 人身险公司行至行业分水岭

险企偿付能力报告披露的指标越来越精细，期末个险营销员数量首度在险企偿付能力报告中集中披露。5月12日，据北京商报记者梳理，今年险企一季度偿付能力报告中，67家险企披露了个险营销员规模指标。数据显示，截至2026年一季度末，67家人身险公司披露的个险营销员合计达212.6万人。

2019年，中国保险代理人站上912万的巅峰。彼时，人头攒动的早会、激情澎湃的誓师大会、陌拜扫楼的身影遍布大街小巷，保险业似乎正享受着“人海战术”的狂欢。七年后的2026年，数字定格在212.6万，即便考虑到还有多家人身险公司没有披露数据，真实总数略高于此，这条下滑曲线依然令人唏嘘。

当“人海”退去，保险业正在攀爬一座新的高峰，从拼人数转向拼人效。站在2026年回望，这场长达数年的“大洗牌”走到尽头了吗？代理人数量的“底”在哪里？那些留下来的人，又将面临怎样的市场？

人力收缩步入筑底期

陈杭（化名）的朋友圈里，至今还保留着那张六年前的合影。照片里的30多位代理人占满了早会的讲台，每个人都笑得格外灿烂，那是他带团队最风光的时刻。

“团队最多时35人，现在出勤人力只有6人。”他语气平静，像是在说一个与他无关的统计数字。但数字背后是活生生的人，那些曾经一起早会、一起陌拜、一起喝酒的搭档，如今大多散落在不同的人生轨道里。

陈杭的感受正是行业的真实写照。数据显示，截至2026年一季度末，67家人身险公司披露的个险营销员合计212.6万人。这是一个不太全面的数值，另有多家人身险公司未披露一季度偿付能力报告，其中不少拥有规模可观的个险队伍。换言之，全行业的真实代理人数量应该大于212.6万人。即使如此，与2019年的912万人巅峰相比，盛况终究已成往事。

在超900万人的狂欢年代，有谁想过有一天这个数字会跌破300万、跌破250万？目前，长达数年的行业“大洗牌”结束了吗？北京联合大学商务学院金融系教师杨泽云分析，目前的规模不一定是“底”，但近两年来代理人数量下降幅度大大降低，从前些年的超过两位数的降幅到目前的个位数的降幅。

从近期变化来看，头部五大上市险企个险代理人合计从2025年底的133.34万人增至2026年一季度末的137万人，增加近4万人，这一数据也被解读为止跌回稳的信号，行业的最低点可能就在不远处。

对于未来代理人规模与格局，一位保险中介行业资深人士告诉北京商报记者，行业的“清虚提质”将持续到这两年，直到稳定在200万—300万人的质优生态。

专业化转型重塑队伍

作为行业“老人”，在陈杭长达十多年的从业生涯里，他最清楚这江水冷暖交替的模样。他见证了一个队伍的瓦解，也窥见了另一批“精英群体”的逆势崛起。他直言，在行业剧烈洗牌中，能留下来并成为绩优标杆的人，往往有着超越业绩的信念。

个险代理人数量背后，是行业供需两端共同作用带来的结构性平衡。

从供给端来讲，在转型的大潮下，平安人寿、泰康人寿、新华人寿等头部险企率先突破，纷纷推出适合自身的新型个险代理人计划，转型的核心指向的是人才招募从“广撒网”转向“优中选优”，能力要求从“产品推销”转向“综合顾问”。毫无疑问，这场以专业化、职业化为核心的转型，不仅重塑了个险代理人的职业价值与发展模式，更重构了保险业的服务生态与竞争格局。

就需求端而言，市场需求的迭代升级，也倒逼代理人专业属性持续强化。随着居民财富管理需求觉醒、老龄化加速推进，消费者对保险的诉求不再局限于基础保单配置，而是延伸至健康管理、养老规划、财富传承等全生命周期综合服务，对代理人的专业知识、综合服务能力提出更高门槛，也自然筛选掉专业能力薄弱、仅靠推销获客的低端从业者。

此外，从监管层面来看，近年来监管部门持续引导保险行业回归保障本源，严禁粗放式增员、无序竞争，要求险企聚焦队伍质量提升，规范代理人执业行为，倒逼行业摒弃短期逐利思维，走长期稳健的发展之路，提质转型是监管政策下的硬性要求，更是行业合规发展的底线。

转型成效已在经营数据中逐步显现。多家上市险企虽然整体代理人规模较峰值大幅回落，但核心绩优人力占比稳步提升，人均产能、人均新业务价值实现连续增长。如2025年中国人寿个险渠道一年新业务价值同比提升25.5%；平安代理人渠道新业务价值同比增长10.4%，人均新业务价值同比增长17.2%。与此同时，队伍留存结构持续优化，高学历、年轻化、有多元行业背景的新生代从业者加速入场，逐步替代传统低产能人力，成为支撑个险渠道稳健发展的中坚力量。

头部公司正在用真金白银争夺复合型人才，招募门槛越来越高，这是行业的长期趋势还是一种短期的精英化窗口？杨泽云直言，争夺高门槛复合型人才是长期趋势。一是保险公司在人员下降的同时仍保持保费总量的增长，意味着高门槛复合型人才带来了人均保费的上涨。二是监管趋严，《金融机构产品适当性管理办法》等一系列法律法规对保险代理人提出了更高的要求和门槛。未来，只有高门槛的复合型人才才能更加专业、切实从客户利益出发，销售合适的产品。

但上述转型路径并非对所有公司都行得通。对于中小保险公司而言，个险渠道并非必选项。北京工商大学中国保险研究院副秘书长宋占军表示，对中小保险公司来说，个人代理人渠道并不是必选渠道，各家公司还是要结合自身历史沉淀选择渠道建设。

“这种路径较难复制，因其资金、品牌等资源有限，难以支撑高门槛招募和培养复合型人才。”业内人士补充道。

渠道格局生变

曾经，个险渠道是拉动保费和价值增长的主力，但在这两年银保的强势表现下，身处转型期的个险的式微更加突出。尤其是今年，“银保新单超越个险”“银保夺回C位渠道”的讨论多次在业内上演。

面对这一现实，不禁让人思考，个险渠道是否还能“东山再起”？从业内观点来看，个险渠道一直是行业的基本盘。东吴证券研报分析，当下国内个险渠道依旧存在诸多痛点，专业、科技与服务的三维升级是个险渠道突破方向。个险渠道目前虽承压，但具备其他渠道没有的三大核心优势：在与客户互动上具有不可替代性；个险渠道是串联险企生态的中间枢纽；个险与险企的联系较银保、经代等渠道更为紧密。服务模式的升级是转型的另一大突破口，险企正从单一的产品销售向“保险+服务”的综合解决方案提供商转变。

事实上，尽管去年头部险企的银保渠道业务呈爆发式增长，但多家上市险企管理层明确表示，个险渠道仍将充分发挥核心渠道作用。

新华保险总裁、财务负责人龚兴峰在业绩发布会上表示，公司对于个险作为核心渠道的定位从来没有改变，现在不变，未来也不会改变，个险渠道仍然是公司最重要的核心渠道。

中国人寿总裁助理兰永洪也表示，个险是公司的核心渠道，是整个公司业务发展的基本盘，银保则是公司战略发展的关键渠道。在当前低利率、老龄化、客户寻求更多元稳健的家庭财富配置的背景下，公司借助寿险产品长周期的特性，在养老金融领域可以为客户提供更多的选择。

当然，理性看待，个险的复兴之路并不平坦，盘古智库高级研究员江瀚分析，当前个人代理人渠道式微，银保渠道表现亮眼。未来，行业可能呈现银保渠道与个险渠道多元化发展态势。银保渠道凭借其广泛客户基础和销售优势，将继续保持一定增长。个险渠道虽面临挑战，但通过提升代理人专业素质、优化服务，有望在一定程度上企稳回升，但重回巅峰难度较大。

北京商报记者 李秀梅